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李科成:未来企业的六大典型特征,你一定要提前布局

2019-12-04 来源:未知 责任编辑:商界传媒,游婷 点击:

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  大势能营销创始人李科成结合自己19年营销实战经验,6年互联网行业研究经验以及对数千家传统企业的深入调研,总结提炼出了“未来企业的六个典型特征”。

       这六大特征既是当前主流互联网企业正在运用的经营策略,也是传统企业转型升级必须提前布局的核心思想。接下来,李科成老师为大家逐一分解!


       第一个典型特征:把公司做小

       过去企业追求的是做大做强,产品以大而全为主。那是粗放经济、物质稀缺、制造业为王时代的产物。

       未来的企业追求是做小做精,产品以小而美为主。这也和当下集约经济、产能过剩、互联网当道的大环境有关。

       过去企业成功的标杆是成为行业巨无霸,如华为、美的、阿里巴巴、腾讯、美团等,现在这种巨无霸型的企业短期内很难再出现。未来企业的成功标杆是成为行业独角兽。

       越来越多的大企业通过导入阿米巴、全员持股、合伙人模式等手段逐渐把企业分拆,做小做精。

       李科成建议,中小企业应该本着务实的心态,以“活下去”作为第一追求,以“控制规模、提升效能”作为经营导向。在经济低迷期,不要盲目冒进,不要轻易扩张;不要一味地追求员工和客户的数量,而是追求人员效能;产品不是越多越好,而是打造出具有超高性价比、小而美的爆品。


       第二个典型特征:把团队做无

       近年来人力成本已经成为传统企业最大的经营成本之一。不论是关于996的讨论,还是社保由税务局代收政策的推出,以及企业关于开除员工、员工自杀或猝死导致的负面效应,都为企业用人敲响了警钟。

       未来企业的发展一定要严格控制团队数量,全面提升团队质量。对于中小企业的团队经营理念,李科成开出的药方是:

       一、把不需要创造力的基础工作交给人工智能完成。未来人工智能、机器人将逐步替代一些技术含量低、可复制性强的工种,如车间流水线上的工人、快递公司的分拣员、高速收费站的收费员、企业电话销售的业务员、餐厅的服务员、星级酒店的保洁员等。

       二、让普通的员工做好普通的事情,尤其是销售岗位。对普通员工的拔苗助长和过高期待都是不符合人性的。基层员工为什么离职?往往是因为达不到自己或企业制定的标准而产生心理落差造成的。在这个世界上,优秀的员工毕竟是少数,普通员工永远是大多数。这是谁都无法改变的客观规律。企业要想办法通过模式的简化和产品的优化来降低销售的难度,从而减少对优秀人才的依赖性。

       三、把优秀的人才变成企业的合伙人。要想留住人才,必须给他未来。对于中小企业,只有让优秀的人才成为合伙人,享受长期分红才有可能留住他们。这也是企业降低人力成本的有效途径,因为合伙人拿的是市场增量的钱、未来的钱,而不是存量的钱、现在的钱。

       四、发挥企业领袖的带动作用。作为企业领袖的老板,尤其是中小企业的老板必须具备一对多销售的能力。只有老板带头销售,企业才有未来;只有老板立了起来,优秀人才才会不请自来。


       第三个典型特征:把资产做轻

       重资产是传统企业的典型特征。中国过去四十年的飞速发展是以基础建设、重工业和制造业为核心的,而未来企业的发展则是以互联网、服务业和文化产业为核心的,这些产业的共性就是轻资产。

       轻资产是互联网企业快速崛起的核心原因,也是传统企业转型升级的重要方向。

       中小企业如何进行轻资产经营呢?李科成老师给出了两个轻资产经营的核心策略:

       一、硬件以租代购:大到生产车间、写字楼,中到电脑、投影仪,小到饮水机、绿植,硬件能租赁的坚决不买。租赁的最大好处是减缓现金的支出速度,提升现金的使用效能。

       二、软件部门外包:这里说的软件是指人才,体现在企业里就是部门。生产交给代工厂,销售交给代理商,研发交给研发公司,财务交给财务公司,法务交给法务公司……总之能外包的统统外包。外包的好处除了降低经营成本外,还能减少经营风险。


       第四个典型特征:把现金做活

       创业者一定要有一个清醒的认识:利润不是钱,现金才是钱。有利润没现金的企业死,有现金没利润的企业活。过去的国美,现在的京东莫不如此。京东商城上市之前亏了12年,上市之后又亏了3年,直到2017年才开始正式盈利。但京东商城却一直被投资人追捧,拿到了一轮又一轮的巨额投资,原因何在?因为它手里掌握着海量的现金流,现金只要流动起来就能创造价值。

       国美、苏宁、京东、天猫、美团它们属于典型的“现金牛企业”,造血功能孱弱的中小企业如何把现金做活呢?对此,李科成给出了四个方法:

       一、以利润换现金:通过让利的方式让客户提前交钱,交更多的钱。李科成老师服务过的重庆树荣作物公司,是一家生产除草剂、杀虫剂、杀菌剂的农业公司,公司每年都能通过冬储会以让利和贴息的形式提前收取经销商大量的预付货款,为树荣作物带来了可观的现金流。

       二、及时处理库存:服装、家电、建材、手机、IT等传统行业往往会涉及到严重的库存,占用了大量的现金流,导致企业造血功能变弱。这些行业里的企业或门店要及时、果断地处理库存,止损的同时把库存变为现金。

       三、赚隐藏的利润:绝大多数传统行业都进入了竞争的红海,大家都在看得见的、有限的利润空间里进行拼杀,最终的结果是都赚不到钱。有远见的企业一定要懂得运用产业链思维赚取同行看不见的利润,如通过硬件免费软件收费,安装免费服务收费等方式盈利。

       四、提前收到现金:中小企业一定要具备打造“两会系统”的能力,通过会销和会员的模式,提前收取客户的现金。用客户的钱进行企业和门店的扩张。用别人的钱赚钱,这才是经营的最高智慧。


       第五个典型特征:把生意做熟

       为什么生意越来越难做了?因为消费者越来越专业了。经过长期市场的洗礼和获取信息的便捷,消费者变得日趋专业。如果企业不能与时俱进,不断提升老板和营销团队的专业水平,企业在消费者面前就无法构建心理优势,产品就很难卖好。

       如何把生意做熟呢?李科成给出的建议是:

       一、主业:做行业专家。首先,老板必须成为行业专业,不论是形象、谈吐还是思想,都要给客户传递一种专业、值得信赖的印象;其次,销售团队中的干部,也要成为“秀外慧中”的专家;最后,普通的销售人员要从形象上看起来像一个专业的销售人员。随着影响力经济的到来,老板只有把自己打造成专家IP,才能把客户培养成粉丝,从而实现企业的稳健发展。

       二、副业:做熟不做生。转型升级阶段,不少认为现有生意难做的老板,想当然地认为别人的生意更好做,贸贸然地进入完全陌生的行业,结果“一入侯门深似海”。李科成老师强调,传统企业的转型升级一定不能背离“做熟不做生”的创业铁律。创业者只有在熟悉的领域才能找到自信,也只有在熟悉的领域才能发挥出自身优势。


       第六个典型特征:把客户做老

       开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍。尤其在互联网流量红利消失的今天,不论是线下还是线上开发客户的成本都越来越高。未来,谁能维护并深挖老客户价值,谁能让老客户带来新客户,谁就能构建营销势能。   

       一、深挖老客户:流量成本低的时代,企业可以把一个产品卖给一千个客户;流量成本高的时代,企业要想尽办法向一个客户卖一千次。李科成老师主张:低维企业卖产品,高维企业卖客户。腾讯、阿里巴巴、小米、美团、滴滴打车这些高维企业无不是通过销售客户(即流量和大数据)赚钱。中小企业同样也可以。

       私域流量是2019年的经济热词。传统企业一定要重视对老客户资源的维护管理,构建企业自己的私域流量。可以通过会员卡、微信号、微信群等多种形式对老客户进行深度捆绑,从而实现客户资源的二次变现。

       二、裂变新客户:业务员说一万句不如老客户说一句。每一个老客户的社交圈都有一批同等能量的新客户。企业一定要借助老客户的力量进行新客户的裂变。通过把老客户升级为合伙人,给老客户分润或享受VIP待遇等多种途径推动老客户裂变。


       企业家朋友们,我相信您用心看了以上内容一定会有非常大的启发和感悟。

       “未来企业的六大典型特征”是3D企业家导师李科成老师的原创思想,以上内容摘自李科成老师主讲的王牌课程《势能赚钱系统》里的精华内容。如果想进一步了解李科成老师的营销思想,可在百度上搜索“李科成”或“李科成老师”。

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