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华泰EA四川第一人 有勇有谋砥砺前行

2017-08-22 来源:未知 责任编辑:中国新闻采编网 点击:

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导语:他的店是华泰保险在四川的第一家EA门店,在没有前人案例的情况下,他摸索出一套可行的经验,不但把自己的门店经营得红红火火,还主动向后来加入华泰EA的同行者传授经验,获得了大家的尊重。

李远财是华泰保险四川成都远财EA门店的店主。在开店之前,李远财做过3年的寿险销售代理人。

华泰EA四川第一人 有勇有谋砥砺前行

他熟悉的是传统的保险销售模式——代理人销售保险产品,而后续的服务与赔付由保险公司的人负责,销售代理人是“行商”。华泰EA门店的新模式则是,开设EA门店的店主不但要开拓产品的销售市场,涵盖算价、报价、出单等销售服务,还会主动跟进客户购买保险后的报案理赔等服务。

作为“老”保险人,李远财深知售后的跟进服务对消费者有多重要,尤其在出险以后,慌乱无助时如果找不到保险公司的人,处理不好出险事故,心情是非常绝望的。

EA模式将销售与售后都归集到店主身上,对于消费者是很大的保障。这种“坐商”模式深深吸引了他。

2012年年初,在拓展经理的帮助下,李远财拿到了工号,开始运营自己的EA门店。他还记得当初自己也有过犹豫,当时虽然看好EA模式,但毕竟在四川还没有先例,心里多少有点没底,也无法从别人那里吸取经验,只能靠自己摸索前行。

最终,他还是下定决心给自己一个创业的机会,开出四川第一家华泰EA门店,成为了“四川第一个吃华泰EA螃蟹的人。”

招揽客户:门店开设第一步

敢于开门店,李远财也是经过计算的。他做了三年寿险,手里有不少客户资源,可以从中发掘他的第一批EA客户,也能通过他们转介绍新的客户给自己。

除了这些客户,深谙销售的李远财还想了不少办法来开拓新客户,比如与一些修车厂合作,请修车厂帮忙发一发门店的宣传资料,请他们帮忙介绍客户给自己,他也会亲自去修车厂找客户交流。

修车厂人多嘈杂,有时遇到感兴趣的客户,李远财就会把车主带到店里来详谈。车主们在了解EA门店的服务和报价后,大多比较认可。只要这些潜在的客户给了华泰机会,李远财就会用优质的服务把他们留下来。

“现在的人总说要用好的服务打动客户,这固然没错。但如果你连客户都没有,怎么来打动人家?第一步当然是要招揽到客户。”

“开门店最主要的是客户盈门”,对他来说,从开店伊始就把开发新客户当成一个持续努力的方向。

先做品牌宣传,让附近的居民都知道有个华泰EA远财店,认可华泰、认可他李远财,居民们才会进门,才会将自己的爱车交给他来服务。

宣传怎么做,李远财没少下功夫。

他脑子活,善于研究琢磨,看到路人会随手丢弃接到的传单,他就想办法让客户把广告主动留下,甚至还带回家:

李远财将门店信息和宣传材料印在小扇子上。成都处于西南腹地,气候闷热潮湿,每到傍晚纳凉时分,他给门店周围一堆堆纳凉摆龙门阵的邻居们、来往的行人,或者给停在路边等人的司机也送上一把,大家都非常乐于接受,有些还会主动找他要几把。毕竟,扇子这类实用的东西,一般人都不会拒绝。

华泰EA四川第一人 有勇有谋砥砺前行

有一次晚上突然停电,本来发完扇子要休息的李远财立刻又起身,发动全家老小抱着扇子出门,给受不了炎热纷纷走出家门的邻居们分发,连5岁的小孙女也成了送扇子的生力军。大家在接到清凉礼物的时候,都忍不住摸摸她的小脸,说声谢谢。华泰保险的广告扇在那一晚扬满了整个社区。

由于EA门店销售以车险为主,李远财会准备制作精美结实的驾驶皮本。当他注意到车主的驾驶本外壳旧了或者破了,都会帮车主主动换一个外皮。

整个车皮本是李远财特地找人设计的,有一个夹页,可以放其他的卡片,客户用起来特别方便,成本也比一般外面卖的贵不少。车本皮的外壳上印有远财门店的电话和地址,客户如有需要,可以一下就找到他。

这是他开店以来一直用的宣传利器,经过了多次升级迭代,制作越来越精美实用,在社区邻居中远近闻名,常常会主动找他要一些,自己用或者送朋友。

他一般在店里清闲时候,带上一叠,去找在摆“龙门阵”喝茶聊天的邻居,除了把驾驶皮本带给找他要的人,还顺手多带几本分发给一起聊天的朋友,同时趁机向他们介绍华泰EA门店,请大家多帮忙介绍客户。

“这些小东西虽不足以表达我对客户的感谢,但却是我的心意。我希望他们在有需要时,第一时间会想到我。”

开店以来,李远财还一直在中高档小区投放电梯广告,在小区车库门口的拦车杆上做广告,加强社区邻居对华泰品牌的印象。

在他的不懈坚持下,很多潜在的客户主动跑来找李远财了解华泰EA的服务。

随着客户对他工作能力的认可,门店好口碑的积累,李远财服务的客户量在不断增长,很多通过修车厂和广告慕名而来的客户也成为了自己的好朋友。

“感恩客户”

吸引客户只是李远财工作的第一步,对他而言,保险行业更重要的是通过优质的服务打动客户、维系客户、留住客户。

“低价是留不住客户的,因为市场上总有人比你的价格低。能留住客户的是服务。”李远财在给客户介绍车险时,会详细地帮客户分析保险产品是否符合客户的需求,而不是盲目地为了盈利而推销产品。

客户投保后,一旦产生任何问题,李远财会给予客户最大的帮助。“我们不能只负责签单,而不负责售后和理赔。”

深知保险产品痛点的李远财对于产品售后和理赔这一块非常上心,特意安排自己的儿子来负责查勘、理赔工作,协助客户处理突发事故。上阵父子兵,他全力销售,儿子尽心售后,父子俩的默契配合,是很多客户认可远财门店的原因。

华泰EA四川第一人 有勇有谋砥砺前行

“客户既然在我们这里投保了,就说明他认可华泰。他认可华泰,我就不能让他失望。不能搞砸华泰这块牌子。”

李远财的门店在周末依然营业。他牺牲自己的休息时间,最大限度地服务客户。“我的门店周末不休业,是为了给工作日没时间投保的上班族们服务。”就算在平时,李远财也经常坚守到很晚,往往晚上11点还有客户上门。

为了让客户省心,李远财会定期查看每一个投保车辆的违章记录和年审记录,如有异常,及时提醒客户。虽然2000多客户给李远财带来了很大的工作量,但他却甘之如饴。

李远财优质而贴心的服务逐渐得到客户们的认可。对于自己的成绩和人气,李远财谦虚地表示是客户们的信任,才成就了他今天的这番事业。事实上,他对每一位来自己门店投保的客户都一直心存感恩。

此外,他还会经常在微信上问候客户们。

如果有老客户为他介绍了新客户,他会给老客户发微信“感谢您为我介绍(客户),现在已成功在这里投保,我会用心地为你们做好售后服务”。每逢春节时,他也会给客户们拜年,“感谢您选择华泰,选择在我这个地方投保,虽然一年没见过面,但我随时会把您记在心上”。

这些暖心的话语,是他对客户们感恩之情的真挚表达。

华泰EA的“亲密伙伴”

在工作中,李远财不仅对客户们尽心尽力,对华泰的工作伙伴们,他也热心帮持,无私奉献。

他作为四川第一家EA门店的店主,积累了很多宝贵的第一手经验,但他不藏私,特别爱与其他店主们分享讨论,还主动给新门店店主培训。

他为人风趣幽默,传授经验时妙语连珠,很多四川和重庆的新店主都成了他的徒弟。有了他的指点,大大缩短了新店主熟悉业务的时间。

EA门店运营经验还被他编成很多朗朗上口的句子。“一天不出单,就像没上班。”他编的顺口溜如今在华泰的许多区域都能听到。

李远财不会把自己成功的经验藏着掖着,对他而言,只有同伴一起强大了,他的事业才会更强大。

李远财也经常在与各位店主的交流过程中产生非常不错的点子。许多新人大胆的想法让李远财感到和他们交流是非常有意思的事情。

他从不会以“老师”的身份自居,还是一如既往的谦虚,更多的把自己当做一个交流者、一个奉献者。

在华泰EA西南区组织的店主经验交流会上设立了 “最佳人气店主”投票环节。李远财在12位参赛店主中获得了第一名,遥遥领先于第二名。

华泰EA四川第一人 有勇有谋砥砺前行

李远财对于华泰EA做出的贡献,华泰保险也深知其不易。因此在华泰保险集团二十周年的纪念活动中,向他颁发了“亲密伙伴奖”,成为仅有的两名获奖人中的一位。

成为华泰EA店主以来,李远财一直心存感念,特意作了一首打油诗诉说自己的心声:

华泰保险是我家,

公司发展靠大家。

EA平台就是好,

车险非车灵动保。

EA平台应用好,

门店就是传家宝。

随着EA门店的生意越来越好,他还买下了租借的店铺。大家开玩笑地说,他应该把房产证也贴在门店经营许可证的旁边,让客户们都知道他要将华泰的EA门店持续经营下去的决心,把门店作为传家宝,将来传给儿子,传给孙女。

从华泰EA门店在四川的开拓者到业务领跑者,李远财一直努力做行业的第一人。

在这一路上,创新是他的态度,勤奋是他的砝码,而不忘初心是他一贯的坚持。

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